Διαπραγματεύσεις

Περιεχόμενο του μαθήματος: Οι διαπραγματευτικές δεξιότητες είναι απαραίτητες σε κάθε περίπτωση συλλογικής λήψης αποφάσεων και απόκλισης συμφερόντων. Η αποτελεσματική διαπραγμάτευση συχνά συνίσταται στην μεγιστοποίηση της «αξίας» - και όχι απλά στην επίτευξη μιας κοινά αποδεκτής συμφωνίας. Το μάθημα εξετάζει τη φύση και τις στρατηγικές διαπραγμάτευσης και επίλυσης διαφωνιών με ιδιαίτερη έμφαση στις διαπραγματεύσεις στο πλαίσιο των επιχειρήσεων. Στόχος του μαθήματος είναι η κατανόηση των παραγόντων που επηρεάζουν τη διαδικασία και το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης και η ανάπτυξη σχετικών δεξιοτήτων. Στο μάθημα καλύπτονται τα ακόλουθα θέματα:

Απόκλιση συμφερόντων και κοινωνική σύγκρουση. H φύση της διαπραγμάτευσης: ζητήματα, επιλογές και αποτελέσματα. Η συμπεριφορική προσέγγιση στη μελέτη της διαπραγμάτευσης: παιχνίδια μεικτών κινήτρων.

Στρατηγικές και τακτικές διαπραγμάτευσης: συνεργασία και ανταγωνισμός. Το μοντέλο διττού ενδιαφέροντος (dual-concern model). Επιλογή στρατηγικής. Προετοιμασία και σχεδιασμός της διαπραγμάτευσης.

Τακτικές επιμεριστικής διαπραγμάτευσης.

Τακτικές ενοποιητικής διαπραγμάτευσης.

Γνωστικές διαδικασίες και γνωστικά σφάλματα στη διαπραγμάτευση.

Ο ρόλος της επικοινωνίας στη διαπραγμάτευση.

Οι σχέσεις ανάμεσα στα διαπραγματευόμενα μέρη: ισχύς, εμπιστοσύνη, θετικότητα.

Διαπραγμάτευση μέσω αντιπροσώπων.

Πολυμερής και διομαδική διαπραγμάτευση.

Μεσολάβηση: το μοντέλο πιθανότητας-ενδιαφέροντος (concern-likelihood model).

 Διαιτησία.

Διαπραγμάτευση σε διεθνές επίπεδο και ο ρόλος των πολιτισμικών παραγόντων.

Η ηθική της διαπραγμάτευσης.

Επιδιωκόμενα μαθησιακά αποτελέσματα: Με την ολοκλήρωση του μαθήματος οι φοιτητές θα πρέπει:

1. Να κατανοούν τη φύση της διαπροσωπικής και διομαδικής διαφωνίας και σύγκρουσης.
2. Να αναγνωρίζουν τα χαρακτηριστικά μιας κατάστασης διαπραγμάτευσης.
3. Να κατανοούν τις απαιτήσεις αυτής της διαδικασίας.
4. Να κατανοούν τους παράγοντες που επηρεάζουν το αποτέλεσμα της.
5. Να γνωρίζουν πώς να αναλύουν και να σχεδιάζουν μια διαπραγμάτευση.
6. Να επιλέγουν κατάλληλες στρατηγικές και τακτικές σε κάθε κατάσταση.
7. Να διεκπεραιώνουν επιτυχημένες διαπραγματεύσεις.

Συνιστώμενη βιβλιογραφία προς μελέτη:

1. Γιούρι, Ο. (2001). Πως να ξεπερνάτε την άρνηση: Από την αντιπαλότητα στη συνεργασία. Αθήνα: Καστανιώτη.
2. Ρούμπιν, Τζ. Ζ., Προύιτ, Ντ. Γκ. & Κιμ, Σ. Χ. (1999). Η Διευθέτηση της Κοινωνικής Σύγκρουσης: Κλιμάκωση – Αδιέξοδο – Επίλυση. Αθήνα: Καστανιώτη.
3. Lewicki, R. J., Barry, B., Saunders, D. M. & Minton, J. W. (2004). H Φύση των Διαπραγματεύσεων (2η αμερικάνικη έκδοση). Αθήνα: Κριτική.
4. Pruitt, D. G. & Carnevale, P. J. (1993). Negotiation in Social Conflict. Buckingham: Oxford University Press.

Τρόπος παράδοσης μαθήματος και διδακτικές και μαθησιακές μέθοδοι: Διαλέξεις με διαδραστικό χαρακτήρα, ανάλυση παραδειγμάτων και μελετών περιπτώσεων, ασκήσεις, υπόδυση ρόλων και προσομοιώσεις διαπραγμάτευσης.

Μέθοδοι αξιολόγησης/βαθμολόγησης:

Τελική γραπτή εξέταση (75%): Τα θέματα απαιτούν σύντομες απαντήσεις ή επιλογή μεταξύ πολλαπλών επιλογών. Η υψηλή επίδοση προϋποθέτει την καλή και σε βάθος κατανόηση του περιεχομένου του μαθήματος, αναλυτική και κριτική ικανότητα και δυνατότητα εφαρμογής των θεωρητικών γνώσεων σε πραγματικές ή υποθετικές καταστάσεις διαφωνίας και διαπραγμάτευσης. 

Παρουσίαση (25%): Οι φοιτητές εργάζονται σε ομάδες και παρουσιάζουν στην τάξη ένα θέμα (επισκόπηση βιβλιογραφίας, συμβουλές ειδημόνων, μελέτη περίπτωσης κ.λπ.).