Διοίκηση Πωλήσεων

Περιεχόμενο του μαθήματος: Η διοίκηση και οργάνωση πωλήσεων περιλαμβάνει τρία αλληλένδετα στάδια: (1) το στάδιο του προγραμματισμού / σχεδιασμού του στρατηγικού προγράμματος πωλήσεων, (2) το στάδιο της υλοποίησης και εφαρμογής του προγράμματος πωλήσεων και (3) το στάδιο της αξιολόγησης και ελέγχου της απόδοσης των πωλήσεων. Ο σκοπός του μαθήματος είναι να δώσει στους φοιτητές μια ολοκληρωμένη εικόνα όλων των δραστηριοτήτων που περιλαμβάνονται σε κάθε στάδιο.

Επιδιωκόμενα μαθησιακά αποτελέσματα: Με την ολοκλήρωση του μαθήματος, οι φοιτητές θα πρέπει να έχουν:

1. Κατανοήσει την σύνδεση του πλάνου πωλήσεων μιας εταιρείας με την στρατηγική μάρκετινγκ
2. Γνωρίζουν τα τρία αλληλένδετα στάδια του στρατηγικού πλάνου πωλήσεων
3. Σχεδιάζουν ένα αποτελεσματικό πλάνο πωλήσεων
4. Εφαρμόζουν ένα πλάνο πωλήσεων
5. Αξιολογούν την απόδοση ενός πλάνου πωλήσεων

Συνιστώμενη βιβλιογραφία προς μελέτη:

1. Αυλωνίτης Γ. & Σταθακόπουλος, Β. (2008). Αποτελεσματική Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων, Εκδόσεις Σταμούλη.
2. Γούναρης Σ. & Σταθακόπουλος, Β. (2006). Διοίκηση Στρατηγικών Σχέσεων, Εκδόσεις Σταμούλη.

Τρόπος παράδοσης μαθήματος και διδακτικές και μαθησιακές μέθοδοι: Διαλέξεις με διαδραστικό χαρακτήρα και ομαδική εργασία.

Μέθοδοι αξιολόγησης/βαθμολόγησης:

Γραπτή εξέταση: 70%.

Οι ερωτήσεις ζητούν εκτενείς γραπτές απαντήσεις και προυποθέτουν καλή και σε βάθος κατανόηση του περιεχομένου του μαθήματος, χρήση αναλυτικής ικανότητας και δυνατότητα εφαρμογής της θεωρίας στην πράξη. 

Ομαδική Εργασία: 30%

Μια ομαδική εργασία απαιτεί από τους φοιτητές να εφαρμόσουν την θεωρία στην πράξη.